年收入超过13亿！如何“不开展业务”反击成为行业中的黑马

珠峰品牌营销笔记——

从亏损4000万到年入13亿，这家企业用“反骨精神”重塑服装业

在服装行业这个传统红海市场，一个新品牌以“不务正业”的姿态横空出世——成立仅一年就创收1亿，三年突破10亿，到2023年实现年营收13.12亿元。它就是拇指白小T，一个专注于基础款T恤的品牌。

当传统服装企业深陷库存压力和流量焦虑时，白小T却走出了一条令人瞩目的增长曲线：全渠道复购率达37.6%，在抖音、京东等平台长期占据男装T恤品类第一的位置。

这个由前央视记者张勇创立的品牌，如何在巨头林立的服装市场杀出重围？

红海突围：一件白T恤的蓝海战略

2019年，张勇站在创业的废墟上。此前他投资的拇指衣橱项目三年亏损超4000万元，公司仅剩135万元和36名员工，背负着790万外债。朋友家人都劝他放弃，但这个“反骨”老板却选择在跌倒的地方爬起来。

“别人不是你，他不知道你是怎么想的，也不知道你经历了什么。 我咬着牙心想，不能就这样失败了。”

张勇的破局之道出人意料——聚焦被行业忽视的T恤品类。他洞察到一个矛盾现象：高达2000亿元的T恤市场，竟没有一个专业品牌。

“所有服装品牌都卖T恤，却没有一个品牌专门做T恤，更没有谁成为T恤的代名词。”

白小T就此诞生，其命名就体现了品类即品牌的战略。当股东质疑“白小T”名字太局限于T恤品类时，张勇坚定认为：“白小T就要等于T恤，将来成功了，可以起别的名字做其他服装品类。”

这一选择看似违背常理，实则暗含商业智慧：

T恤是整体往上走的品类，不涉及复杂版型匹配问题，退货率低

作为基本款，拥有超大的消费人群和日常刚需特性

行业长期缺乏革新，用户痛点未解决

通过极致聚焦，白小T在2020年非活动期间就将一件白T定价199元高位，一年内卖出100万件，创收1亿元，在巨头忽视的领域撕开了一道蓝海缺口。

科技赋能：用做手机的思维做服装

传统服装行业陷入款式与设计之争时，白小T却打出 “用科技重新定义服装” 的旗帜。在张勇眼中，白小T不是传统服装企业，而是一家拥有国家高新科技企业证书的科技公司。

产品创新上，白小T走了一条“变态级”路线：

针对白T恤易脏难洗的痛点，开发出具有“防水、防油、防污”功能的荷叶膜科技T恤，污渍一抖即落

引入液氨面料、气凝胶等航天材料，将宇航科技融入日常服装

把服装当作科技产品迭代：从纯棉圆领1代T、水光魔术2代T，到水柔棉3代T、液氨4代T等

为验证产品性能，张勇曾做出惊人之举：2020年冬天，从未去过高原的他爬上海拔6000米的珠峰冰川，仅穿一件薄内衣和航天材料保暖服，体验抗寒性能。

高原反应导致他头痛欲裂、三个通宵不能入睡、甚至大口吐血，全程真实的场景视频曝光后，售价1980元的 “宇航服”一抢而空。一些用户直言：“就冲你这种创业不要命的拼劲，我也得买一件！”

白小T还与宁波地方政府合作成立国家级重点实验室，在材料科学领域深度研发，为品牌构筑技术护城河。张勇对待创新的态度近乎偏执：“哪怕花完了钱需要抵押房子，哪怕去借钱我也要创新。”

内容破局：在广告中演绎电影

当传统服装品牌热衷于明星代言和广告投放时，白小T选择了一条截然不同的营销路径——用内容创造共鸣，在广告中演绎电影。

1. 创始人IP化：真实是最好的营销

2020年初，张勇亲自上阵拍摄了一条 2分47秒的短视频。没有专业灯光和麦克风，他在奢侈品代工厂现场讲述一朵新疆长绒棉如何变成新国货之光。这条“不务正业”的视频意外爆火，带来5500万元GMV。

“观众在开场5秒就已经被吸引住，想继续看一看你吹的牛到底是真的还是假的。”张勇总结道。这种真实、接地气的风格契合了抖音用户偏好，形成了 “这怎么可能” 的内容魔力。

2. 场景化体验：让产品自己说话

白小T的内容营销始终围绕 “让产品在极致场景中自我证明” 展开：

为展示竹纤维衬衫特性，团队深入蜀南竹海，拍摄竹子从砍伐到蒸煮的全过程

为推广防晒衣，张勇两次乘坐小飞机上天，拍摄穿越云层的画面

为测试新品，在发布会上接受零下196度液氮直喷

“过去的品牌是在电影当中植入广告，但是今天的品牌，比如我们白小T想干的事情是在广告当中演绎电影。”张勇如此定义新一代的内容策略。

3. 公私域联动：构建流量闭环

在流量获取上，白小T创造了独特的 “公私域协同”模式：

在微信生态内实现用户精准分层，建立直接沟通渠道

通过专业内容连接用户，将传统“货架逻辑”升级为 “信任经济”

这套打法成效显著：2020年八个月里，白小T实现全网曝光7亿次，付费私域用户达40万。到2023年，品牌已拥有1000万付费用户。

反哺社会：用“不务正业”赢得尊重

2024年10月13日，白小T在杭州运河文化发布中心召开了一场“无主题，无明星、模特代言，无大咖站台”的发布会。这场看似“不务正业”的活动，却揭示了品牌更深层的追求——成为受人敬仰的世界品牌。

发布会上，白小T系统发布 “续航计划”，包括四大社会责任项目：

换衣工程：有偿回收消费者闲置衣物，处理后捐赠非洲等地需要的人群

护海计划：清理海洋化纤垃圾，制成再生纤维生产运动速干T恤

非洲易物：搭建跨境物资循环系统

环保地球：应对白色污染和地球变暖问题

更早之前，白小T已在2022年做出惊人之举：主动召回并环保销毁近700万元货值的残次品和仿冒品。当时公司利润仅500万元，但张勇认为：“次品不值得我花钱去销毁，掐灭团队的侥幸心理才是销毁的目的。”

这种看似不计成本的社会责任投入，反而成为品牌最有力的信任背书。张勇深受管理学家德鲁克的影响：“企业存在的意义与价值是去解决社会问题，能解决多大的问题就配有多大的企业规模。”

创业启示：从唯一到第一的战略哲学

回顾白小T的崛起历程，张勇总结出一套 “先唯一，再第一” 的战略哲学：

“那些小品牌，像我们这样的品牌，一定要通过消费洞察，创造一个全新的场域，或者创造一项全新的技术，亦或是创造一个全新的品类，让你在竞争当中瞬间跟别人割裂，将自己从原来的纷繁复杂变成唯一，再把自己的唯一变第一，慢慢地再开始起到全局。”

这一哲学体现在白小T发展的每个关键决策中：

品类创新：在红海中开辟“防污T恤”新赛道

技术突破：将航天材料应用于日常服装

营销革命：用真实场景代替精美广告

价值重构：从卖产品到解决社会问题

对于创业者，张勇给出中肯建议：“赛道的选择要强于一切。如果你没想好千万别创业，因为创业不是人干的。”他认为30岁左右开始创业更合适，因为需要对“社会有认知，对人性有认知，对消费有洞察”。

未来征途：中国品牌的全球梦想

从2019年创立至今，白小T的业绩增长令人瞩目：

2020年：营收1.36亿元

2021年：营收7.6亿元

2022年：营收10.02亿元

2023年：营收13.12亿元

但张勇思考得更远：“中国超2万亿元规模的服装市场里，有白小T跟没有白小T有什么区别？ 对人们会有什么影响？白小T存在的意义是什么？”

2024年，白小T发布内置发热组件和发热装置的石墨烯纳米片温控轻量羽绒服，实现 “温控夹克，你想要几度就几度” 的科技突破。同时，品牌持续投入“续航计划”，为解决白色污染、地球变暖等人类共同问题贡献力量。