1.果冻橙果园登上头部直播间：零基础创业者的亿元蜕变
所幸得一位深耕新疆溯源的从业者指导，于是他从零开始摸索抖音卖货。如今他已成功运营 “IF 果酒”，该产品今年也登上李诞、董宇辉、罗永浩等头部直播间。去年该品牌线上线下整体产值已破亿，而核心团队仅 10 人。
他总结的一句话太经典了，可能很多从业者都悟不出这个事情。
“在抖音做产品，核心是先确认产品是否解决真实痛点、满足大众需求。如果答案是肯定的，那么初始方向的选择至关重要——包括赛道切入点和付费模式。”
2.X品铺子破冰之战：山楂糖葫芦如何单月冲金榜TOP5
首先，必须肯定X品铺子的食品品质优良，但起初其定价相对较高。而零食赛道在抖音等平台的核心要求是高周转率、高频上新及亲民价格——X品铺子初期并不完全符合。
我们帮助X品铺子打爆的第一个单品是山楂糖葫芦。策略很简单：从他们提供的30多个产品中，筛选出最具爆款潜力的。选品是进入赛道的首要工作，选错就会事倍功半。
为何我们会选择当时全网数据平平的山楂糖葫芦？
棒棒糖和糖葫芦之间，家长普遍都倾向于糖葫芦，她们不愿给孩子摄入过多纯糖食品。尽管糖葫芦并非绝对健康，但相对更优。这印证了痛点需求的重要性。
我们7天内售出约2万单，单场直播峰值超5000单。一个月后，该单品冲至抖音零食金榜第五名，彻底引爆该品类。
整个过程仅由小团队完成，截至今年4月份，该单品全域销量已超100万单，线下表现也很不错。这成为X品铺子线上破局的关键爆品。此后，它的西梅、坚果等产品线才依托品牌热度在抖音崛起。
该案例直接带动了整个品类的热度，大量白牌涌入。
这里引申一个对比：为何X品铺子初期难敌X只松鼠？当X品以19.9元30支入场时，X只松鼠直接定价19.9元55支，力度惊人。
在品牌力相近且达人佣金持平的条件下，X只松鼠的每个品类都能快速形成价格和规模优势，它的“极致供应链”能力使其在抖音测品环节极具杀伤力。她们对供应链要求高频、小批量且能快速响应，非常适合抖音的爆品逻辑：测爆即放量。
最初抖音上的冰糖葫芦赛道只有“咭咭豆”这个品牌。他的负责人曾问我：“你们用一个月的时间，达成了我们过去一年的成绩，到底是怎么做到的？”
KOC团队持续通过付费投流为其跑量。
@花花家美食
@果果吃不胖
模式很简单：寄送样品，达人创作短视频。
如果有资源支持，快速分发100份样品，产出约50条视频，其中总会有几条爆款。
达人分销常被过度包装，其实本质非常清晰：它是一个可标准化定义的执行流程。
核心在于明确目标，组织3-5人团队执行，以月为单位分析各环节转化漏斗，复盘优化。爆款出现后，调整方向深耕赛道。
关键问题来了：大家都想做分销，但在行动前，是否思考过产品特性？产品适配哪种推广形式？
更适合短视频还是直播？主攻KOC还是KOL？
盟友A（服饰品牌）：我们主打一款客单价99元的男女同款匹马棉T恤。去年仅在视频号达人专场销售约30万单（体量两三千万）。视频号直播间在线1000-2000人时，转化率100-200%，今年计划冲击头部主播。
杨一鸣：已经有数据验证了，你认为你的产品更适合短视频还是直播？
盟友A：直播。
杨一鸣：合作的是KOL还是KOC？
盟友A：视频号内以KOL为主（专场直播讲解多款），KOC也有参与。
杨一鸣：说明你们目前还是有一定的品牌力了，这类高品质、单价适中的产品显然更适合直播收割。建议你继续聚焦直播专场，如果想通过KOC短视频放量，需要重视视觉素材，研究竞品在抖音的短视频打法。
盟友B（矿泉水新品牌）：我们产品在短视频和图文推广上遇到了一些困难。达人因为我们的白牌身份及毛利空间有限兴趣不高。尝试联系过东北特产类达人（大概几十万至百万粉），销量也不佳。
杨一鸣：你的情况代表了不少初创品牌。需注意：
理解平台逻辑： 抖音算法优先扶持“好学生”（已有数据验证的直播间/产品）。新品牌在直播渠道更容易获得确定性流量（主播体量、话术、机制直接影响转化）。建议先通过直播做到2000-3000单基础销量，验证产品后，再用KOC短视频种草放量。这是非常重要的经验。
KOC与KOL的核心差异：
KOC： 不确定性高。单条优质内容可能零单或几单。其价值在于规模化铺量后的收割与长尾效应。适用于成熟产品或强内容型产品。
我们提炼的核心逻辑是“备-筛-推-爆-复”五步模型：准备阶段、筛选达人、推广产品、爆发运营、复盘迭代，形成闭环。
1.第一步：备【准备素材，圈选主播】
画像构建：基于C端用户数据反推达人画像，精准匹配核心人群。
素材标准化： 搭建手卡/实物图/脚本模板库，降低达人创作门槛。
例如山楂糖葫芦案例： 针对母婴达人，首要强调配料表（零添加）；针对零食达人，侧重口味与场景。
核心理念：强调顾问式销售。 达人关心什么（痛点、佣金、粉丝反馈）？我们就提供对应信息。避免一上来丢链接（尤其零销量新品），暴露短板。初期目标应是获取达人反馈（为何不接品），而非强推。适当保留信息，引导达人发问。
资源规划：
大通品（如零食）： 短期需测试200-500个达人。
小众赛道（如水饮垂类）： 测试50个达人即可初步验证。
2.第二步：筛【筛选主播，批量建联】
用户画像反推： 谁是核心消费者？例：山楂糖葫芦第一优先级是宝妈（孩子零食痛点），第二是年轻零食爱好者（现场调研印证男性购买意愿低）。
找到达人最快的方法是竞品达人。
直接竞品：用户相同，产品相同（核心对标）
间接竞品（关联产品）：用户相同，产品不同（链接用户）（洗衣液、地板清洗液、洁厕液）
达人分层与攻坚：
破冰层： 负责基础销量铺垫（让达人看到产品有销量）。
攻坚层： 由团队核心成员负责拿下关键目标达人。
批量层： 商务团队按画像批量对接。
筛选维度： 账号等级、粉丝画像、基础流量、历史带货品类/佣金偏好（例：常带高佣金美妆品的主播，对低佣金零食可能兴趣低）。并进行标签化管理， 为达人打标签（直播or短视频、销量级、垂类等），优化追踪效率。
3.第三步：推【样品分发，集中挂车】
标准化表格驱动商务跟进，整合头部资源集中冲榜。
短时间内向大量目标达人（尤其KOC）寄样，争取集中时段挂车开播/发布视频。逻辑如同“班级排座”：平台算法倾向已证明的“好学生”。集中爆发可以提高单条爆款概率，快速建立产品热度，吸引自然流量，降低后续商务成本。
4.第四步：爆【垂类打爆，破圈放大】
垂类深耕：达人侧+店铺侧双维锁定高潜力垂类，集中资源引爆流量
全域破圈：从垂类到C端群体的反漏斗打法
利润调控：动态平衡达人合作成本与品牌长期收益
垂类打爆，再谋破圈。先深耕核心垂类（如前面盟友可以先攻水饮垂类主播）。在垂类验证成功、优化产品（如包装升级）后，再拓展泛人群。
5.第五步：复【反馈调整，锁定高转】
复盘迭代， 分析各环节转化漏斗（登记>添加>推品>寄样>转化），识别高效渠道或达人类型，优化策略，进入下一循环。核心是过程的管控与持续优化。
我接触过许多自播成熟的老板，初期常高举高打（组建50-100人团队）。我建议谨慎，我们曾踩过坑。团队核心是盈利，老板需要提供资源，但成功依赖的是团队执行力。
高执行力核心并非激励，而是检查！ 重要的事情强调：只有持续检查，团队才会行动。激励是未来预期，检查是当下管控。必须建立检查机制（样品分发、话术应用、数据反馈等），确保过程到位。
过程中可以使用几个标准化工具（如追踪表、共享云盘）。目标设定后，老板的责任是过程监督与纠偏。结果不理想，往往源于过程失控或策略失误，而非单纯“能力不行”。前置沟通、过程管控、及时调整，才是确保0-1成功的关键。
我认为达人分销的终局是成为标准制定者，定义生态话语权，或沦为规则服从者，困于存量博弈。当然还是祝大家成为标准的制定者，而不是规则的奴隶。
用户评论
灵魂摆渡人
这篇文章写的真好！我也是做品牌对接，最近一直想提升达人合作的效率，这个五步构建达人高效转化链真是太实用了！特别是关于精准定位和内容策略的部分，我以前都不ค่อย重视，以后一定要好好研究一下!
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话少情在
确实，现在很多品牌都想要通过合作达人来提高曝光度和销量，但如果没有有效的转化链路，最终效果很难达到预期。杨一鸣老师的方法很值得借鉴，希望能看到更多深入的案例分析。
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。婞褔ｖīｐ
这个五步构建达人高效转化链的确很有参考价值，尤其是在内容打造方面要注重用户价值和互动性，才能更好地引导粉丝完成转化。
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走过海棠暮
品牌对接行业一直在变化着，像这种分享经验的文章真是太少了！ 希望能看到更多实战案例解析，比如如何进行达人资源筛选？
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孤独症
我觉得这个“五步构建”有点片面的，没有提到一些更细节的操作步骤和工具，比如合作合同条款、数据分析平台等等。这些都是品牌对接工作中不可或缺的一部分。
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七夏i
对于我来说，最关键的是建立信任关系！只有达人和品牌都认可对方，才能持续合作。其他步骤也都是围绕着这个核心来工作的。
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羁绊你
内容策略是真的很重要！达人的内容必须能够吸引粉丝，并有效引导他们产生购买意愿。这需要深入了解目标用户群体的喜好和需求。
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淡抹烟熏妆丶
我觉得这篇博文针对一些入门级的品牌对接人员来说可能比较有用，但对于一些资深从业者来说，信息量有点不够饱满。期待看到更深入的分析和解决方案。
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毒舌妖后
杨一鸣老师分享了很多实用的技巧，我一定会尝试在接下来的合作中应用这些方法！希望能有更多这样的文章来帮助我们提升专业技能。
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疲倦了
达人选择确实是一个难题啊，很难判断哪个达人是真正适合自己的品牌。我觉得除了参考数据指标之外，还需要仔细观察他们的内容风格和粉丝互动情况。
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我怕疼别碰我伤口
五步构建的框架不错，但我更关注的是如何持续运营和维护关系，才能打造一个高效的人才资源网路！
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念初
我很认同作者对精准定位和内容策略这两个环节的强调。只有目标明确、内容精良，才能吸引到合适的粉丝，并最终实现品牌的推广效果。
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莫阑珊
这个五步构建达人高效转化链其实应用于很多领域都可以，不仅限于品牌合作！比如，个人创业者也可以借鉴这种方式来提高自媒体营销的效果。
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空巷
我觉得作者提到的数据分析很重要！只有不断追踪和分析合作效果，才能对策略进行调整，最终实现更高的转化率。
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君临臣
总感觉这个五步构建达人高效转化链有点太理想化了，现实运营中还遇到各种各样的问题和挑战。需要更多经验分享和技巧来应对这些复杂情况。
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日久见人心
品牌对接的难点很多，从选择合适的达人到内容策劃，再到效果追踪评估，都需要不断学习和提升。希望看到更多高质量的文章来帮助我们解决实际问题！
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素衣青丝
我想起之前合作的一个达人案例，他的粉丝群体并不完全与我的品牌目标一致，导致转化率很低... 这就体现了精准定位的重要性！
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